Typy obchodnej konverzácie

Potrebujete vedieť, ako viesť obchodnú konverzáciu. Mal by byť stručný a informatívny. Počas obchodného rozhovoru sa riešia otázky ako ďalšia spolupráca, zamestnanosť, ako aj široká škála transakcií.

Po prvé, obchodný rozhovor je orálny kontakt medzi niekoľkými ľuďmi, ktorí majú v úmysle uzavrieť, posilniť alebo dokončiť obchodný vzťah. Po druhé to znamená verbálnu komunikáciu medzi partnermi, ktorí majú právomoc riešiť pracovné otázky, obchodné problémy. Po tretie, pomocou konverzácie sa výsledok dosahuje najrýchlejšie.

Obchodná konverzácia je typ hlasovej komunikácie a na rozdiel od iných spôsobov komunikácie, ako je stretnutie, obchodná korešpondencia, telefonovanie, má niekoľko výhod:

• Obchodný rozhovor vám umožní zamerať sa na účastníka alebo skupinu ľudí, ktorí sa na ňom zúčastňujú, čo znamená, že je osobne zameraná.
• Priama komunikácia prebieha v príjemnom prostredí pre obe strany, čo vedie k rýchlejšiemu vyhľadávaniu riešení problémov.
• Taktiež nestresujúca atmosféra vytvára priaznivejšie podmienky na nadviazanie silných osobných vzťahov, ktoré v priebehu práce vedú k ľahšej komunikácii medzi stranami.
• Dobrá príležitosť pre flexibilnejší prístup k téme.
• Zníženie času, ktorý je potrebný na to, aby komunikátor reagoval na výroky okamžite, prispieva k včasnému dosiahnutiu cieľov.
• Je oveľa jednoduchšie presvedčiť partnera, že je v pozícii, ktorá je v dopyte správna a opodstatnená, čo povedie k lepšej ponuke.
• Úroveň spôsobilosti manažéra neustále rastie v dôsledku posudzovania pripomienok a hodnotení na strane druhej.

Úlohy, ktoré sa vykonávajú konverzáciou, sú veľmi rôznorodé.

Obchodný rozhovor zahŕňa niekoľko kľúčových vyjednávacích funkcií. Patrí medzi ne:

• zamestnanci jednej sféry môžu okamžite diskutovať o naliehavých otázkach a nájsť riešenia pre nich;
• v tej istej miestnosti vedú partneri spoločné hľadanie riešení, pričom sa venuje pozornosť aj rôznym myšlienkam smerujúcim k dosiahnutiu cieľa;
• vysoká pravdepodobnosť ziskových obchodných transakcií;
• prebieha koordinácia súčasných obchodných podujatí, čo vedie ku kontrole kvality vykonávaných úloh;
• obchodné kontakty sa ľahko udržiavajú na príslušnej úrovni počas konverzácie, a nie počas korešpondencie;
• Zamestnanci sú stimulovaní prostredníctvom motivačných nápadov, aby sa aktívne zapájali do podnikania.

Obchodné pohovory sa môžu uskutočňovať v troch rôznych situáciách: najímanie nového zamestnanca, prepúšťanie alebo rozprávanie, čo je poučné v súvislosti s disciplinárnym porušovaním.

Pracovný pohovor sa koná vo formáte „Otázka - Odpoveď“, čo je skôr rozhovor.Hlavnou vecou je získať spoľahlivé informácie o prichádzajúcom zamestnancovi s cieľom identifikovať jeho profesionálne kvality.

Hlavné ciele konverzácie pri podávaní žiadosti o zamestnanie:

• zistiť dôvod, prečo osoba hľadá prácu;
• určiť svoju spôsobilosť v potrebnom pracovnom priestore;
• odhaliť jeho silné a slabé stránky, hlavné charakterové črty, možno zvláštnosti temperamentu;
• dozvedieť sa o úspechoch, ktoré zamestnanec dosiahol v minulosti;
• opýtajte sa, aký plat očakáva;
• určiť, aké pokyny očakáva od svojich nadriadených;
• určiť, ktorý šéf je pre neho dobrý a efektívny.

Konverzácia v čase prepustenia zamestnanca z práce je rozdelená do dvoch typov: prepustenie na vlastnú vôľu a pod nátlakom (z dôvodu znižovania počtu zamestnancov atď.)

Pri vykonávaní prvého typu konverzácie by ste mali:

1. Identifikujte skutočnú príčinu prepustenia zamestnanca.
2. Určiť, čo ho motivovalo, čo spôsobilo takéto rozhodnutie (možno nespokojnosť s výrobným procesom alebo nedostatok pozornosti od hlavy, odpor voči kolegom).
3. Zistite, čo mu v práci nevyhovovalo a naopak. Tretia fáza je najviac informatívna.

Potreba takejto konverzácie spočíva v hlavnej úlohe orgánov - postarať sa o nápravu chýb v riadení a monitorovať ich na každej úrovni výroby.

Rozhovor so zamestnancom, ktorý musí byť prepustený, v špeciálnej zahraničnej literatúre, sa nazýval „rozhovor s rozlúčkou“. Postupuje inak:

1. Konverzácia nie je nikdy naplánovaná pred víkendmi alebo sviatkami, pretože môže pokaziť náladu a ovplyvniť nielen samotného zamestnanca, ale aj jeho rodinu a blízkych.
2. Konverzácia sa neuskutočňuje na pracovisku zamestnanca, ako aj v miestnosti, kde pracuje veľký počet ľudí, čo prináša podriadenému veľkú emocionálnu záťaž, ktorá môže mať určité následky.
3. Konverzácia prebieha 20 minút, pretože zamestnanec, ktorý počul nepriaznivé správy, nie je v nálade počúvať, čo mu bolo povedané, a premýšľať nad rôznymi skutočnosťami, ktoré sa vedúci snaží sprostredkovať, vstúpiť do situácie.
4. Úrady musia byť v prezentácii presné a správne, inak môže mať zamestnanec pochybnosti o spravodlivosti vyjadrených slov, čo bude mať za následok spory a odvolania proti rozhodnutiam. Zvlášť emocionálni ľudia môžu plakať priamo na mieste.

V zahraničnej praxi je pre prepustených špeciálny „rehabilitačný program“. V praxi orgány hľadajú prázdne miesta v inom podniku, aby sa pracovník, zúfalý vo svojich vlastných schopnostiach, nevzdával. Existuje aj názor, že tento program je užitočný na udržanie úrovne prestíže, ktorú odmietajú v očiach kolegov a členov domácnosti.

Na druhej strane, disciplinárne rozhovory sa vyskytujú v prípade porušenia akýchkoľvek pravidiel. Vyžadujú si kritické posúdenie práce zamestnanca zo strany orgánov. Preto táto konverzácia vyžaduje:

1. Manažér musí získať všetky potrebné informácie o zamestnancovi a jeho pozícii, aby sa predišlo chybným situáciám. Charakteristiky zamestnanca by mali byť čo najpresnejšie a najrozsiahlejšie.
2. Informácie sa musia prijímať striedavo, pretože správne vytvorená konverzácia vedie k lepšiemu pochopeniu problému na strane podriadeného.
3. Existuje jediné pravidlo: nie je možné kritizovať identitu delikventa, pozornosť sa venuje len nesprávne vykonanej úlohe. Táto definícia by sa mala vždy uplatňovať.

Kľúčovým nástrojom je schopnosť klásť otázky. Vždy by ste sa mali riadiť základným súborom pravidiel efektívnej komunikácie reči:

• Je potrebné správne a jasne nadviazať kontakt so sprostredkovateľom, ktorý vám bol poskytnutý, aby ste dosiahli dobrý výsledok a skrátili čas zbytočnej komunikácie.
• Je potrebné vziať do úvahy, akú prácu vykonáva, určiť jeho úradnú právomoc, spochybniť hranice pracovnej sféry, aby vedel, za čo je zamestnanec zodpovedný.
• Životné skúsenosti a pracovné skúsenosti, ako aj jeho záujmy mimo pracovnej sféry, musí byť vždy zohľadnený jeho proces myslenia. Každý človek je individuálny, čo znamená, že každý potrebuje svoj vlastný prístup. Tu metóda klišé fráz nebude fungovať, mali by ste vždy myslieť.
• Človek by mal rešpektovať pracovníka, nevenovať pozornosť jeho prípadným poruchám reči alebo vonkajším chybám.
• Hlavným účelom obchodného rozhovoru je proces oznamovania informácií, musí byť organizovaný jasne podľa plánu, nebojte sa predložiť svoje nápady, vyvrátiť argumenty partnera, vybrať správny argument, presne formulovať svoje vyhlásenia, a nie naliať vodu. Je potrebné mať na pamäti: rozhodnutie vždy nasleduje po diskusii.

• Ak sa snažíte lepšie porozumieť povahe problému, môžete sa vyhnúť dlhým a zbytočným konverzáciám „okolo a v okolí“, čo vám pomôže ovplyvniť osobu alebo skupinu ľudí zúčastňujúcich sa na procese obchodnej konverzácie silnejšie.
• Správne vyjadrenie a formulácia problému vás privedie k hodnoteniu, ktoré môže stimulovať partnera, aby vyjadril svoj postoj k problému, alebo ho motivoval k hľadaniu riešení, oslobodil ho a prinútil ho, aby predložil nápad. Klasifikácia by mala byť jasná.
• Správna organizácia dialógu, ahoj k vám, aby ste lepšie pochopili svojho súpera, pomôže vyhnúť sa slepým uličkám alebo situáciám, ktoré môžu hnevať, dráždiť, obťažovať. Pomôže zachovať najlepšiu atmosféru rozhovoru a zanechá po ňom príjemný dojem.

Je jasné, že pravidlá na prípravu konverzácie sa môžu líšiť a žiadna z nich sa nedá nazvať neomylným. Všetko závisí od situácie. Bude však užitočné poukázať na nasledujúce možnosti prípravy:

• pre začiatočníkov to zahŕňa plán pohovoru;
• potom zber a spracovanie prijatého materiálu s cieľom zvýšiť kompetencie v hlavnom probléme;
• vždy máte právo upravovať dostupné informácie, pre tento obchodný rozhovor sú vynájdené.

Výber správneho miesta na rozhovor môže určite ovplyvniť výsledok rozhovoru. V závislosti od situácie existuje niekoľko prístupov. Osoba, ktorá nie je zamestnancom vašej spoločnosti, môže byť pozvaná na pohovor mimo administratívnej budovy.

Ďalší príklad: stretnutie v kancelárii manažéra, ktorý vedie rozhovor, zvyčajne sa nazýva špeciálna miestnosť. Mal by byť vybavený všetkým potrebným. Prostredie okolo vás a vášho partnera by malo byť čo najpohodlnejšie, hlavným faktorom je pokoj.

Odpojte všetky telefóny. Upozornite kolegov, tajomníka na stretnutie, ktoré sa má zriadiť, pretože outsideri môžu jednoducho obťažovať ďalšie telefonické hovory, čo môže prekážať dosiahnutiu stanovených úloh, jednoducho tým, že zabráni procesu.

Existuje niekoľko "predvolených" pravidiel, ktoré sú nepozorovateľné, ale môžu významne ovplyvniť výsledok obchodnej konverzácie. Aplikované techniky často vedú k pozitívnemu výsledku. Počas konverzácie je potrebné aplikovať základné správanie partnerov. Štrukturálne princípy obchodnej komunikácie vám tiež pomôžu posunúť sa po kariérnom rebríčku.

Nie je nutné stretávať sa so zamestnancami na pracovisku. Miesto konania je možné identifikovať a reštauráciu, kaviarne a klub a dokonca aj dom. Cieľom sledovania je pohodlie. Je to pohodlie, ktoré pomáha dosiahnuť najlepší výsledok. Ale ak sa situácia podobá „intímnej“, nemôžete sa dostať príliš ďaleko, môže to viesť k opačnému výsledku.

Čas, v ktorom sa rozhodnete viesť obchodnú konverzáciu, je veľmi dôležitý moment. Len premýšľajte o tomto bode, mali by ste sa dohodnúť. Pomôže vám a bude hrať "po ruke", ak chcete zmeniť iniciatívu na svoju stranu, samozrejme, bude jednoduchšie kontrolovať situáciu týmto spôsobom.

Potom, čo ste sa rozhodli pre miesto a čas, musíte nastaviť si určité ciele, dosiahnuť, ktoré idete, alebo chcete, potom vytvoriť stratégiu, ktorú budete nasledovať, a potom formulovať štruktúru konverzácie. Je tiež dôležité zvážiť umiestnenie účastníkov. Domáca technológia - musíte sa pozrieť na partnera priamo a na rovnakej úrovni.

Fakty prispievajúce k úspechu obchodného rozhovoru. V prvom rade by to malo zahŕňať profesionalitu, Koniec koncov, je to kompetencia vo zvolenom poli a jasná vízia problému, ktorý vám pomôže odpustiť a rýchlo sa vyrovnať s úlohami a dosiahnuť potrebný cieľ.

• Neustále zameranie sa na výsledok bude vašou výhodou, iba jeho priamy výsledok k cieľu vedie k jeho úspechu, nič sa nezmení, ak budete aj naďalej ležať na gauči.
• Rytmus, musíte jasne definovať úlohy a ciele, aby ste mohli jasne sledovať plán.
• Nasýtenie úvah vyvolá dojem, že ste najviac zainteresovaná osoba a dostanete „koláče“.
• Nemali by sme však zabúdať na rozsah prenosu informácií, aj keď trochu humoru bude stále vhodné.
• Nenechajte sa báť, ak sa konverzácia neuskutoční okamžite, často príčinou zlyhania nie je len vo vás, ale aj v nálade vášho partnera.
• Spôsob, akým predkladáte informácie, je veľmi dôležitý. Je potrebné vždy vybrať správne slová. Argumenty musia byť platné. Dobrá nálada. V hlase cítiť dôveru.

• Treba sa vyhnúť argumentom a zbytočnému napätiu. Ak chcete začať, pokojne zhodnotiť situáciu, pokúsiť sa nasmerovať konverzáciu správnym smerom pomocou vysvetľujúcich otázok. V mene cieľa by ste nemali prejavovať pochybnosti alebo bezbrannosť - presvedčiť alebo presvedčiť partnera.
• Neobmedzené kategorické rozsudky zničia podstatu rozhovoru, na čo by sa nemalo zabúdať. Ľudia často nemôžu súhlasiť, pretože "koľko ľudí - toľko názorov." Pozrite sa na kompromis, vždy to bol najlepší spôsob, ako vyriešiť nevyriešené problémy a problémy.
• Ak musíte odpovedať na námietky, najprv sa pokúste získať čas a umožniť druhej osobe odpovedať na ich vlastné otázky a prípadne ich vyvrátiť.
• na tento účel bude vhodné nepriame odmietnutie problému, počúvajúc niekoľko námietok s cieľom pochopiť hlavnú myšlienku, rozhovor by mal pokračovať pokojným tónom a znenie by sa malo zmierniť, ak odpoveď nebude čakať;
• osobné predsudky a hodnotenia vám nepomôžu;

• človek by sa nemal ponáhľať do záveru, pretože existuje rozdiel medzi skutočnosťou a názorom;
• v prípadoch, keď vás vyjednávač snaží „vyprovokovať“ živým seba-domýšľaním a snažiť sa argumentovať, mali by ste zaujať „čakajúcu“ pozíciu a čakať, kým sám nedosiahne slepú uličku;
• Nezabudnite: rozhodnutie musí vždy nasledovať diskusiu, inak vás môže partner kritizovať alebo súhlasiť so všetkým, čo nepovedie k dobrému výsledku.

Správne štruktúrovaná konverzácia - váš verný asistent. K tomu je potrebné vopred sa pripraviť na konverzáciu, určiť miesto a čas stretnutia, pripraviť správny vstup do styku s účastníkom, správne formulovať problém, nájsť správne argumenty alebo vyvrátiť argumenty partnera, analyzovať alternatívne spôsoby, vybrať najlepšie riešenie, stanoviť dohodu rozlúčte sa

Na konci rozhovoru by mala analyzovať ich komunikačnú taktiku, ako aj výsledok rozhovoru.

Prijímajúci zamestnanci vyžadujú od manažéra určité úsilie, vedomosti a skúsenosti. O zložitosti vedenia obchodného rozhovoru na pohovore pozri nižšie.