Ako viesť obchodné rokovania?

V dnešnom svete je čoraz dôležitejšia schopnosť správne a správne viesť obchodné rokovania. Táto zručnosť je obzvlášť dôležitá pre tých, ktorí si budujú vlastný biznis, pre manažérov spoločnosti, manažérov a top manažérov. Obchodné rokovania však zahŕňajú nielen stretnutia na vysokej úrovni, na ktorých sa prijímajú strategické rozhodnutia o interakcii a rozvoji podnikania. Z technického hľadiska táto oblasť zahŕňa akúkoľvek komunikáciu so zástupcami spoločnosti počas pracovnej doby a práce.

Obchodné rokovania zvyčajne znamenajú osobitnú formu obchodnej komunikácie, ktorej cieľom je dosiahnuť dohodu v rámci spoločnej komunikácie, výmeny názorov a návrhov. V ideálnom prípade je konečným cieľom dosiahnuť vzájomné alebo jednostranné výhody. Dôvody môžu byť mnohé, ale všetky sú rozdelené do štyroch hlavných typov.

Rokovania sa môžu konať o niečom za každých okolností, za účelom dosiahnutia konkrétneho cieľa alebo sa môžu obmedziť na riešenie viacerých naliehavých otázok. samozrejme, Čím globálnejší dôvod, tým vyššie náklady na úspešnú implementáciu.

Existuje niekoľko hlavných klasifikácií typov obchodných rokovaní.

• Podľa povahy sú rozdelené na oficiálne - ktoré sa konajú v prísnej atmosfére a majú byť zdokumentované podľa protokolu, alebo neformálne, ktoré sa konajú v neformálnej, polopriateľskej atmosfére.
• Podľa okruhu zúčastnených osôb rozlišovať medzi interným a externým poddruhom. Vnútorné sa vykonávajú v rámci jedného tímu a možno diskutovať o organizačných a interpersonálnych otázkach, o rozdelení funkcií a plánovaní a stratégii celkového rozvoja spoločnosti. Externé rokovania sa uskutočňujú so zákazníkmi, zákazníkmi alebo obchodnými partnermi.
• Typ rokovania spoločenského postavenia strán. Equitable sú rokovania medzi partnermi a kolegami, ktorí zaujímajú približne rovnakú pozíciu. Komunikácia je šéf s podriadeným alebo ľuďmi rôznych úrovní - nerovnakí.

Rokovanie je zložitý a viacstupňový proces, ktorý si vyžaduje značné znalosti a náklady. Jednou z najťažších etáp, ktorá často definuje výsledok rokovaní dlho predtým, ako začnú, je príprava. V tejto fáze je potrebné určiť ciele a zvoliť stratégiu, miesto a čas. Je to tiež veľká šanca zhromažďovať a spracovávať informácie a zároveň plánovať všetko.

Mal by začať jasným a jednoznačným vyjadrením účelu rokovaní. Ďalej je cieľ lepšie rozdelený na niekoľko po sebe nasledujúcich úloh a určiť stratégiu, taktiku a metódy na ich dosiahnutie. Analýza by mala brať do úvahy nielen všetky známe informácie o protivníkovi, jeho zamýšľané ciele a spôsoby, ako ich dosiahnuť, ale aj vlastné zdroje. Myslieť prostredníctvom argumentu je lepšie pokúsiť sa predvídať možnú reakciu partnera, premýšľajte o tom, čo ho môžete presvedčiť, čo poskytuje fakty a záruky.

Ak sa konfrontačný štýl rokovaní nepoužíva, je zameraný na dosiahnutie cieľa bez akýchkoľvek prostriedkov za každú cenu, je rozumné vopred izolovať body možných kompromisov. V rokovaniach o partnerstve zohrávajú vzájomné ústupky spravidla dôležitú úlohu, prinajmenšom nevýznamné kroky smerom k sebe. Mali by vychádzať z pochopenia, ktoré druhá strana má tiež záujem o dosiahnutie vzájomnej dohody, čo znamená, že pôvodne je možná dohoda.

Dôležitým faktorom je výber miesta na rokovania. Dizajn interiéru, použité farby, objem miestnosti a dokonca aj vzdialenosť od miesta stretnutia majú psychologický vplyv na osobu, ktorú úspešne využívajú skúsení vyjednávači. Existujú tri možnosti: stretnutie na jeho území, na území súpera a na neutrále. Každý z nich má svoje klady a zápory, pričom sa sústreďuje na spôsob, akým môžete meniť štýl správania a metódy dosahovania výsledkov.

• Ak sa stretnutie koná na jeho území, vyjednávač alebo tím cíti podvedomú psychologickú výhodu v dôsledku známeho spoľahlivého prostredia. Taktiež je možné usporiadať priestor pre seba, spočiatku vnucovaním vlastného postupu proti súperovi. Nadmerná relaxácia však môže hrať negatívnu úlohu, oslabenie pozornosti a sústredenia.
• Územie cudzincovna základe vyššie uvedeného hrá rovnako do rúk súpera. Okrem toho, náklady na čas a úsilie bude vyžadovať cestu do miesta a miesta tam. Ale na druhej strane táto situácia dáva množstvo bonusov. Môžete napríklad urobiť psychologický portrét súpera na základe jeho vnútra, neverbálneho rozhodnutia. Môžete sa tiež jasnejšie, bez toho, aby ste sa rozptyľovali, zamerať na rokovania, alebo dokonca, ak je to potrebné, držať „zabudnuté“ dokumenty a získať čas.
• Stretnutie na neutrálnom území mnohí odborníci považujú za najlepšiu možnosť. Strany sú v rovnakej pozícii, ktorá zodpovedá základnej požiadavke zásady spravodlivosti. Takéto rozhodnutie vedie k tomu, že partneri sa môžu pri rokovaniach spoliehať len na svoje zručnosti.

Pri vedení obchodných rokovaní existujú dva hlavné prístupy: konfrontácia a partnerstvo. Voľba stratégie priamo ovplyvňuje priebeh a štýl komunikácie, určuje vzťah medzi stranami a stanovuje pravidlá pre všetku komunikáciu. Hlavnou charakteristickou črtou je získanie jednostranného alebo vzájomného prospechu.

V modernej obchodnej etikete, najobľúbenejší je partnerský prístup, aj keď existuje pomerne málo priaznivcov v alternatíve. Oponenti konfrontačného štýlu veria, že jeho metódy sú príliš agresívne a nemorálne, Podporovatelia sa však stávajú skutočnými majstrami komunikácie a pripisujú akékoľvek kompromisy a ústupky kategórii sentimentálnych slabín, ktoré sú pre podnikateľa zbytočné.

• Konfrontačný štýl rokovania je založené na diplomovej práci „Víťazstvo za každú cenu! ". Hlavným kritériom úspechu rokovaní je nespochybniteľné a absolútne uplatnenie všetkých vlastných požiadaviek, akékoľvek ústupky a výnimky sa považujú za zlyhanie stratégie. Konfrontačný prístup je založený na skutočnosti, že s určitými zručnosťami a znalosťami ľudskej psychológie môžete nepriateľa nakloniť ku všetkým výhodným podmienkam.

• Prístup partnerstva vznikli v opozícii voči konfrontačným a umiestneným ako demokratické a moderné. Samotný pojem partnerstva stanovený v tomto pojme znamená rovnaké práva strán na získanie výhod z transakcie. Takéto rokovania sú spravidla založené na sérii vzájomných ústupkov s cieľom dosiahnuť vzájomne prospešný kompromis. Predpokladá sa, že obe strany robia to isté a majú rovnaký cieľ v rokovaniach.Preto je úlohou pána vyhladiť ostré rohy a rozpory, znížiť záujmy všetkých strán na spoločného menovateľa a hľadať zlatý priemer, ktorý uspokojí všetkých.

Ako viete, akákoľvek etiketa je podtriedou etiky, a preto je zrejmé, že obchodná etiketa musí byť založená na základných normách morálky a etiky.

Akútny etický problém v obchodnej komunikácii je tiež otázkou osobnej slušnosti a zodpovednosti každého a na všeobecnej úrovni - čestného a spravodlivého prechodu všetkými fázami dialógu. Objednávanie kontroverzných otázok pomáha existencii obchodného protokolu, ktorý riadi všetky pravidlá správania a komunikácie, od myšlienok a dátumov až po telefonické rozhovory a výmenu darov.

V priebehu rokov sa existencii obchodnej etikety podarilo vytvoriť jasnú a usporiadanú štruktúru rokovaní. Začnite formálnymi pozdravmi. Najskôr pozdravte zástupcov hostiteľskej krajiny. Hostiteľská strana sa spravidla považuje za stranu, na ktorej území sa uskutočňujú rokovania, ak sa zvolí neutrálne miesto, hostiteľská strana sa považuje za stranu, ktorá zasadnutie začala. V súlade s protokolom sa angažuje aj v sedení.

Začatie stretnutia hneď od spodného riadku sa považuje za nezdvorilé., Skutočným umením vyjednávania je postupne prejsť na otázku, od všeobecných neformálnych fráz a tém. Takýto prístup pomôže postaviť partnerov k sebe a vyjadriť ich rešpekt a záujem o ne.

Namaľuje vyjednávača a túžbu vyvíjať tlak na partnera, aby ho donútil urobiť potrebné rozhodnutie. Treba sa vyhnúť priamym otázkam, ktoré si vyžadujú okamžité riešenie. Efektívnejšia a etickejšia taktika je dať súperovi čas premýšľať a analyzovať.

Dôležitým faktorom je vzhľad partnerov. Pokiaľ nie je dohodnuté inak, predpokladá sa, že štýl oblečenia je oficiálny - oblek a kravata tmavých farieb. Považuje sa to za zlú formu, aby sa sundal sako alebo uvoľnil uzol kravaty - aspoň predtým, ako to navrhne vedúci prijímajúcej strany.

V ére globalizácie sa internet a najrýchlejšie spôsoby pohybu, obchodné vzťahy s inými krajinami a národmi, stávajú bežnejšími. Napriek všeobecnej túžbe po tolerancii a vytvoreniu spoločného celosvetového obchodného protokolu by sa mali rešpektovať národné a kultúrne tradície iných národov. Niektoré vzorce správania sú podobné, ale existujú vážne rozdiely, ktoré niekedy bránia komunikácii. Pre Európana je napríklad ťažké pochopiť jemnosť japonskej etikety a najmä japonské zdvorilé odmietnutie, ktoré znie ako odklon od priamej odpovede.

Avšak, umenie vyjednávania je v podstate založené na schopnosti porozumieť a cítiť nuansy psychológie a stavu partnera, Každá konverzácia je jedinečná a vyvíja sa na vlastnom originálnom scenári. Nestačí len stanoviť si cieľ a dosiahnuť ho. Na konci by ste mali určite vykonať podrobnú analýzu toho, čo sa stalo, pochopiť, čo fungovalo a čo nie, aké chyby boli urobené a čo pomohlo dosiahnuť kompromis.

Skúsený majster sa vyznačuje schopnosťou nielen dodržiavať protokol a dosiahnuť cieľ, ale aj diferencovať typy rokovaní a podľa toho konať.

Posledný konečný bod však neznamená dohodu a podpísanie transakcie, ale jej kvalitné a včasné vykonanie. Táto posledná, posledná fáza rokovaní je často zbytočne zbavená pozornosti. Nezabudnite, že toto je spôsob, akým sa vytvára obchodná reputácia obchodníka alebo spoločnosti, a to je rovnaká nezmerateľná, ale významná hodnota, ktorá bude mať vždy vplyv na všetky následné rokovania a transakcie.

Povesť sa formuje aj v samotnom procese komunikácie, pričom v prípade nerešpektovania účastníka alebo porušovania protokolu sa prejavujú ďalšie pozitívne aj opačné účinky.

Pre efektívne rokovania je potrebné určiť preferovanú stratégiu. Odborníci identifikujú tri hlavné stratégie, ktoré sú vhodné pre určité podmienky. Voľba závisí od správneho a objektívneho hodnotenia vlastných pozícií a príležitostí a ďalších účastníkov dialógu. Pri určitej vyjednávacej schopnosti však môže každá stratégia viesť k úspešnému ukončeniu transakcie.

V prvom rade by sa mali podrobne analyzovať také parametre, ako je psychologický portrét partnerov, ich úroveň kultúry a štandardy komunikácie a interakcie medzi nimi. Mali by ste zvážiť aj formát stretnutí a množstvo cieľov a cieľov.

• Prvá stratégia je známa svojou agresivitou a priamočiarosťou.Niet divu, že jej meno je stále taktikou „primitívnych“ alebo „trhových“ rokovaní. Hlavnou pákou vplyvu v tomto prípade je osobná charizma podnikateľa, ktorý sa zaujíma len o získanie zisku za každú cenu. Vyhliadky na ďalšiu spoluprácu, zachovanie pozitívneho imidžu, vzájomnej dôvery a pohodlia účastníkov v transakcii sa nepočítajú. Často sa používajú nešikovné metódy manipulácie založené na asertivite, aktívnom uvalení a často klamaní. Príklady takýchto jednorazových transakcií sú farebne opísané v histórii vzniku prvých amerických podnikateľov od zlatého zhonu.

• Druhá stratégia je prechodným spojením medzi chaotickým neregulovaným a civilizovaným trhom. Jej podstata spočíva v neustálej rovnováhe medzi metódami tvrdého a mäkkého tlaku na partnerov. Stratégia je dosť nebezpečná a využíva sa najmä v situáciách tvrdej konkurencie o zdroje a trhy, keď nie je čas a príležitosť na dlhé diskusie. Prakticky celý nelegálny trh, počnúc veľkými prípadmi mafie a organizovaného zločinu a končiac vydieraním a vydieraním, je založený na takýchto metódach.

• Stratégia civilizovaného trhu považovaný za najprogresívnejší a najkreatívnejší. Jej metódy sú zamerané na vytváranie dlhodobo vzájomne prospešných vzťahov s partnermi. Konverzácia v takýchto podmienkach neznamená vždy rovnosť partnerov, ale nevyhnutne znamená maximálne možné spravodlivé zváženie záujmov strán.

V závislosti od zvolenej stratégie by mala byť taktika vyjednávania rôzna. Taktika sa líši v celkovom počte použitých metód a technológií zameraných na úspešné ukončenie všetkých fáz procesu. Najznámejšia taktika sa považuje za čakanie, tvrdú ofenzívu, pravidelné opakovanie požiadaviek, objasnenie pozícií, čiastočné ústupky a vyhýbanie sa priamej reakcii.

Z nasledujúcich videí môžete zistiť, ktoré frázy je zakázané používať pri obchodných rokovaniach.